近日，南航广州营业部客户关系部又成功开发了两家著名企业，分别是世界五百强前五十强企业广州丰田汽车有限公司和中国100强企业中国联通广东分公司。截至目前，南航广州地区大客户已达154家。
签下个性协议寻求市场主动权
广州营业部客户部早先就一直与广州丰田公司沟通，洽谈合作事宜，却一直难以洽谈成功。直至去年11月，广州营业部客户关系部借着南航广州地区新开通的广州至日本名古屋航线的时机，下大功夫追踪广州丰田有限公司，征询其与南航的合作意向。经过沟通并了解到广州丰田有限公司每年1500万的国际国内基本购票需求后，客户代表驱车几十公里上门拜访位于广州市番禺市南沙区黄阁镇市南路的广州丰田有限公司。
客户经理、客户代表携同国际航线部同事一起到达丰田广州公司，介绍南航的新开航线名古屋，以及大阪、东京等国际航线网络等优势和南航大客户所能享受的到位的大客户细节服务。经客户代表们了解，广州丰田每年出差人次大约1500人，而南航只占到丰田购票总额的45％左右，如果能与丰田签下大客户协议，对于南航新开航线和国际线的良好发展将是十分宝贵的客户资源。于是，客户代表进一步了解丰田公司的个性化要求，得知该公司由于员工出差频繁，所以只要南航服务能够做到位，何种票价水平都能接受。
几番接触之后，广州营业部给丰田公司拿出了一份双方都较为满意的大客户协议，广州营业部在具体的协议内容方面按照“高舱高奖里程兑换”原则，根据“不同舱位实行不同奖励”的标准，顺利实现与丰田公司的合作，双方于2007年开始正式履行协议，此后南航占丰田公司购票的比率将呈直线增长趋势。
利用广州优势深挖市场潜力
中国联通广州有限公司是客户部一直以来都非常想发展的客户，但是由于对方所提条件超出南航客户服务范围，所以一直难以说服联通公司与南航签约。客户代表们仍旧未放弃一丝一毫与联通合作的希望，跟踪不断。
近期，由于悉尼航线正处于旺季，航线的火爆程度导致广州市场上的票非常紧张。联通高层又急需在2月底拿到机票前往悉尼，在尝试很多方法都没有用的情况下，联通领导想到：南航是广州地区航空市场最大营运商，让南航协助的话事情会不会就有转机呢？于是转而求助广营客户代表。在第一时间里，客户代表迅速与国际航线员取得联系，及时帮助联通高层候补成功，拿到了去往悉尼的机票，对方这才意识到自身与南航合作的必要性。由此，广东联通与南航的协议顺理成章地签订下来。
启示
诸多实践和营销案例表明，南航在广州市场上的优势地位是十分有竞争力和说服力的，如何把广州市场做足做强，是广州营业部不懈努力解答着的一个永恒命题。广州营业部孔总最后总结说，“开发客户资源，维护客户关系，提高顾客份额是我们客户关系管理的目标”。
